水晶宫赞助商网络建设出奇的顺 东风雷诺是什么

作者:水晶宫赞助商网络建设出奇的顺 东风雷诺是什么 发布时间:2019-02-27 19:51

  “比如贵阳,我们计划只增加一个经销商,而且条件很苛刻,就是他不仅要在贵阳设点,还要在附近3个小城市也要开设网点,我们的说法是1+3,即使如此,还是有3个投资人争。”陈曦告诉DearAuto,“好几个地方都是如此。”

  这是陈曦就任东风雷诺市场销售部部长后第一次接受媒体采访。作为几乎是最晚进入中国的一个合资品牌,东风雷诺的市场机会在很多人眼里已经微乎其微,但是合资公司的股东双方,却对东风雷诺寄予了厚望,“股东为我们设定的长远目标是市占率达到3.5%!”陈曦说。

  这是一个艰巨的任务,要知道在中国市场已经耕耘了20多年的神龙汽车公司,旗下拥有标致、雪铁龙两个品牌,去年在中国的市占率也才刚刚达到3.3%(去年神龙的销量是70.5万辆,全国乘用车销量是2114万辆)。

  “确实很有挑战,可是,对雷诺来说,如果没有这样一个长远目标,也就根本不用来中国了。就像你说的,拿几款车来,放在东风日产体系里卖不就完了?何必搞这么大的投资项目?”陈曦说。

  目前,雷诺在欧洲的市场份额达到10%,在竞争同样激烈的俄罗斯,雷诺几年前的份额就达到了7%,“这是我们长期规划和努力的结果。”东风雷诺总裁福兰说。这也大约给了法国人在同为新兴市场的中国取得成功以自信。“我们不仅是一个法国汽车品牌,更是一个欧洲领先的汽车品牌,也是一个全球性汽车品牌。”福兰强调。

  目前为止,东风雷诺的市场销量看起来和他们的战略目标难以匹配,今年前8个月,累计销量并不理想;8月当月,东风雷诺目前唯一的国产车型科雷嘉的销量只有1770辆,而市场上月销过万的合资SUV比比皆是。

  然而陈曦看到的却是乐观的一面。他说,如果平均到单店来看,科雷嘉并不比竞争对手差,“同级合资SUV,最火的,单店月销量也不过20台左右,和科雷嘉基本持平。”

  陈曦说,“7、8月份,科雷嘉单店销量也有过百台的。”在他看来东风雷诺单店效率是OK的,问题是东风雷诺的网点太少。所以,扩大网络数量、提升网络质量,就成了陈曦最重要和最紧迫的工作。

  让他感到兴奋的是,这个看起来非常困难的工作,开展起来竟相当顺利,贵阳出现的情况并非孤例。这里面有东风雷诺商务政策灵活务实的原因——比如鼓励改建、允许店厂分离等等,但更重要的还是投资人敏锐地看到了东风雷诺的三个优势:

  一是品牌实力。雷诺日产联盟是目前世界第四大汽车集团,雷诺是一个历史悠久、有着强大技术实力的汽车品牌,在欧洲市场份额达到10%;这样的品牌一旦下定决心,总会在一个市场获得它应有的市场地位;

  二是产品后劲。东风雷诺已经引进的卡缤和科雷嘉,以及即将国产的新一代科雷傲,都是目前热销的SUV,将来还会引进极具竞争力的MPV和新能源车型——雷诺是欧洲市场电动车的领导品牌,独占25%的市场份额。陈曦说:“他们(投资人)看了东风雷诺未来3年的产品规划,都非常心动”;

  三是市场机会。正因为东风雷诺目前网点少,对经销商投资人而言,市场机会才大,有大量空白市场有待覆盖。

  陈曦介绍,从6月份开始,东风雷诺在全国做了四场区域招商,武汉作为第一站,邀请了40多个投资人,最后签订意向超过30份;后来举行的北京站、厦门站、重庆站招商会,每场都吸引了30多家投资商,签订意向均超过20份。

  “我们计划在今年内将网点数量扩大到150家,因为还要去掉现有的一些不合格的网点,实际增量大约有30家,明年要继续扩大到200家。”陈曦介绍说。

  虽然和主流合资品牌相比,200家店依然偏少,但雷诺也并没有短期内就在中国跻身为一个大众化品牌的野心。东风雷诺的策略是先做小众,逐步扩大客户群体。事实上,雷诺在中国的平均客户年龄年轻得让人嫉妒,陈曦说,基本都是25-35岁的年轻人。

  “我们产品没问题,品牌也没问题,”陈曦说,“我们的问题有3个:品牌认知度不高,网点太少,路上跑的车太少。”解决这些问题都不是可以一蹴而就的,需要慢慢积累。

  在中国,雷诺暂时还只是一个小众品牌,但其实它非常有料。它是一个有着赛车基因的汽车品牌,曾获得过12次F1总冠军,165次分站冠军;梅甘娜R.S.两度刷新纽博格林北环前驱车的最快单圈记录,以“7分54秒36”的成绩勇获“纽北”前驱车之王;在权威的欧洲年度车评选中,雷诺是问鼎次数第二多的品牌(第一名你们猜,反正不是大众)……

  只是,对中国消费者而言,雷诺的品牌形象还有待树立,而这需要除了目前的3款SUV之外的更多的车型。毕竟,SUV虽然热,但却并不是最能代表雷诺品牌特点的产品。

  相信随着更多的国产以及进口雷诺车型的引进,更多网点的开业,雷诺在中国的品牌形象会逐渐归位。而越发个性和多元的中国汽车市场,也同样需要更多雷诺这样有料、有性格、有主张的品牌。

  陈曦对很多人总是拿科雷嘉和日产逍客去比价格感到很苦恼,虽然这两款车确实是同平台的产品,但无论是设计还是品质,都完全不可比。但没有办法,这就像斯柯达在中国虽然比同平台的大众车型便宜很多,但消费者依然会选择大众是一个道理,背后都是品牌的力量。

  雷诺是一个什么样的品牌?在保罗·福塞尔的名著《格调》里,开雷诺车,曾经是中产阶级的身份标志,雷诺也是比大众、PSA更高端的品牌。

  雷诺是欧洲新能源和智能汽车的领先者,雷诺Zoe是目前欧洲销量领先的电动车;雷诺计划2020年推10款自动驾驶车型。

  “我非常期望在中国也开一家品牌体验中心,就像法国香榭丽舍大道上的那家一样。”

  “我去过那里,一辆F1赛车被摆在最突出的位置,如果在中国,你们会把什么摆在最中心的位置?一辆科雷傲?”我问。

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